오늘날 많은 훌륭한 사무국장과 단장이 있음에도 불구하고 뛰어난 후원제안서를 찾아보기 힘듭니다. 그 이유는 단순히 전문성이 이 분야에 속한 분들이 많지 않기 때문입니다. E스포츠는 본격적인 후원/제휴, 마케팅 등의 사업을 시작한 시점이 그리 오래되지 않았습니다. 한 단어로 말하면 영업입니다. 지금도 여전히 영업을 직접 하고 있다고 말하는 사무국이 많이 없습니다. 그러니 당연히 그 분야의 전문성을 갖춘 인재가 성장할 배경도 약했고 당연히 자리도 거의 없었습니다.
'이 산업이 영업력이 필요하지 않았는가?'라고 물어보시면 그렇지는 않았습니다. 주로 큰 기업들이 팀을 만들어 운영을 할 때도 누군가는 분명히 영업을 했어야 했습니다. 그 누군가는 운영비를 확보해야 하는 팀 감독이었을 수 있습니다. 직영을 시작하고 나서 세월이 좀 흐른 명문 구단들도 적어도 자기 모기업에는 영업을 해야 했습니다. 물론 특별한 이슈가 없었다면 이는 난이도가 높은 작업이라고 보기는 어려웠습니다.
여하튼 영업이란 난이도와 상관없이 기본적으로 상품에 대한 가치를 증명하는 일입니다. 보이지 않았지만 분명히 과거에도 지금도 미래에도 있을 일입니다.
영업은 활동을 말합니다. 반대로 제안서는 활동 그 자체는 아닙니다. 따라서 제안서란 활동을 하기 위한 도구를 제작하는 일입니다. 자연히 영업 활동을 돕는 제안서라는 것은 결국 상품의 가치를 설명하는 것을 돕는다는 의미를 지니게 됩니다. 그러한 이유로 상품의 가치를 돕는다는 것에 '전략'을 넣는 것을 저는 제안서 작업이라고 말합니다.
"너는 어떤 전략을 가지고 있니?"
저에게 일을 배우는 아이들은 반드시 스스로 생각한 전략이 요약된 한 장 짜리 문서를 제게 가져와야 합니다. 그런데 이는 몇 가지 다른 형태로도 적용이 가능합니다. 상품가치가 있을 것이라고 예측하는 것은 계획서라고 말합니다. 또 상품가치가 있었다고 결산하는 것을 결과보고서라고 할 수 있습니다. 그렇게 만약 누군가가 이러한 작성을 하고 있다면 우리는 반드시 그 전략을 물어야 합니다.
이 시리즈를 기획하게 된 계기를 말씀드리면, 어제 좋아하는 후배이자 한 회사의 대표님인 한 분과의 통화 내용 때문입니다.
"당최 일을 제대로 할 만한 아이가 없어요."
이를 테면 '누군가에게 어떤 상품의 가치를 보여주기 위해서 어떤 자료를 만들어야 하는데 그러한 수준의 자료를 만들어 낼 수 있는 아이가 이 바닥에 너무 적다'라는 말이었습니다.
그런데 저는 개인적으로 문서 작업은 배울 수 있는 일이 아니라 배워야 하는 일이라고 생각합니다. 배워야 한다고 말하는 이유는 누군가가 가르쳐야 한다는 뜻으로 이는 후배에게 달려 있는 것이 아니라 선배의 의무라고 지적하는 것입니다. 그런데 우리 산업에서는 제대로 배울 곳이 많지 않은 것이 늘 아쉬운 점입니다.
제안서라는 것은 RPG 게임과도 같습니다. 무슨 의미인가 하면 처음(*신입)에 어떤 제안서를 만나는가가 매우 중요합니다. 처음에 SS등급의 캐릭터(*제안서)를 만나면 초반 단계의 모든 스테이지들이 너무 쉽게 정리됩니다. 스토리를 원하는 만큼 양껏 밀수 있습니다. 그런데 처음에 낮은 등급의 제안서를 만나면 너무 헤매게 됩니다. '이 게임이 이렇게 어려운 것이었나?'라는 생각에 잠길 수도 있습니다. 열심히 혼자서 고민하여 비슷하게 만들어 봤는데, 결과가 마음에 들지 않습니다.
그런데 제안서를 잘 만들 줄 모르는 팀 담당자가 제안서를 만들기 위해서 신입을 뽑았다고 한다면 더 문제가 됩니다. 그 아이는 자신이 어떤 게임에 던져졌는지도 모르는데 그 질문에 대답을 해줄 선배도 없게 된 것입니다.
그런데 게임 고수가 옆에 있다고 생각해봅시다. 그는 이렇게 말합니다. "이렇게 말고, 이렇게 해!" 그리고 그렇게 하는 게 어떤 의미인지 설명해 줍니다. SS등급의 캐릭터가 그것도 정확이 어떤 캐릭터가 필요하니 반드시 '리세-마라'하라고 말합니다. 그대로 했더니 갑자기 일의 난이도가 너무 낮아져 버립니다. 자신감도 생깁니다. 일이 재미도 있어집니다. 학생은 그렇게 좋은 선생을 만나면 무한한 성장을 이루어나가게 됩니다.
한 가지 재미있는 것은 이 세계에는 어딘가 있는 게임 공략은 잘 찾을 수는 있다는 점입니다. 그런데 우리 산업에서는 제안서 공략을 찾을 수가 없습니다. 이유야 당연히 누군가 써야 하는데 아무도 쓰지 않기 때문입니다. 모두가 좋은 선생을 만날 수 있다면 아무 문제없지만 그렇지 않으면 많은 사람이 게임을 제대로 할 수가 없습니다. 똑같이 이 바닥에서 시간을 보냈지만 실력 차이가 억울할 정도로 많이 벌어집니다. 그러한 의미에서 이렇듯 선배의 의무는 사회의 의무와 같습니다. 사회는 후배의 필요를 인지하고 선배는 자신의 지식을 후배에게 전달해야 하는 것입니다.
좋은 선생이 없는 팀은 어딘가에서 구해온 샘플 제안서를 (*원래는 다른 일을 시키려고 뽑은) 팀 내 막내에게 던지면서 우리 것에 맞게 바꿔보라고 말합니다. 상황은 정말 잘 이해가 됩니다. 이런 일을 하는 사람은 숫자도 많지 않고 심지어 가격도 싸지 않습니다.
이런 일이 있는 이유는 일반적으로 가치를 만드는 사람들은 이와 같이 가치를 설명하는 사람들의 가치를 정당하게 인정하기 어렵기 때문입니다. 아직도 많은 곳에서 그저 내가 가진 물건만 일시적으로 팔아주고 부담 없이 떠나갔으면 좋겠다는 생각을 합니다. 더 심할 경우는 이런 일을 하는 사람들은 내 상품을 만든 것에 아무런 기여가 없으면서 강제로 개평만 뜯는 것이라고 생각하기도 합니다.
그런데 세계는 변해가고 있습니다. 많은 글로벌 팀들은 CCO를 영입하고 있습니다. 여기서 가운데 글씨 C는 'Commercial'을 의미합니다. 우리는 지금까지는 CMO라는 단어는 많이 들어보았습니다. 그런데 최근에는 더 이상 CMO를 영입하지 않는 추세입니다. 그 이유는 우리는 마케팅이 중요한 것이 아니라 영업이 중요한 것이기 때문입니다.
그것에는 이유가 있습니다. 우리 산업의 팀들은 브랜딩 노하우가 크게 절실하지 않습니다. 이는 팀 브랜드를 알리기 위한 노력을 할 필요가 없다는 뜻이 아니라 과거 형태의 브랜딩이 필요 없다는 의미입니다. 이는 한 가지 질문에 의해 간단히 증명이 됩니다.
'[T1]은 브랜딩 활동을 해서 그 브랜드 가치를 가지게 되었나요?'
결론적으로 말하면 지금 시대에는 이미 어느 정도 고도화된 브랜드를 가지고 있기 때문에 이제는 어떻게 수익을 올릴 수 있는지를 알고 있는 사람을 영입하는 것입니다. 그래서 CCO인 것입니다. 전통 스포츠계에서도 많이 오시고 계시고, 심지어 나이키와 같은 곳에서 스포츠 관련 상품을 파시다가도 많이 넘어오시고 계십니다.
그래서 사고의 전환이 필요합니다. 이런 시대적 흐름에서 아직도 개평이라고 생각을 하고 계시면 건설적이고 발전적인 아무런 이야기도 할 수가 없습니다. 반대로 보면 사회는 리그들이 프랜차이즈화가 되고 더 많은 이 분야의 인력이 필요하다면 희망하는 아이들을 교육을 해서 시장에 내보내는 것이 시대 흐름적인 것입니다.
계속 이야기를 하면 어설픈 제안서 작성으로는 담당자 역량 강화 교육도 제대로 이루어지지도 않아 성장이 없습니다. 또한 제안서가 영업자의 자기 상품에 대한 가치 반영도도 낮기 때문에 설득력이 없습니다. 한마디로 말씀드리면 쓰레기입니다. 너무 죄송한 말씀이지만 최근에 돌아다니는 것들은 제 기억에 남은 것이 거의 없습니다.
그런데 가장 안타까운 것은 뭔가 하면 가끔 쓰레기 속에 진주를 볼 때입니다. 이는 결코 멋진 제안서를 말하는 것이 아닙니다. 진주와 같은 상품을 쓰레기처럼 만들어 놓았을 때인 것입니다.
이때부터 영업은 요행이 됩니다. 그 제안서를 받아본 담당자는 둘 중에 하나의 행동을 하게 되기 때문입니다. 그것은 이 쓰레기처럼 표현된 진주를 사주기 위해서 스스로 인터넷 세계로 뛰어들어 이런저런 정보를 모으는 수고를 해서 '아 사실은 가치가 있는 것이구나'라고 깨닫거나, 혹은 그저 바탕화면에 있는 쓰레기통에 넣거나입니다. 그런데 죄송한 말씀이지만 전자와 같은 수고를 하는 담당자를 본적은 거의 없습니다.
"그러면 'SS등급의 제안서란 과연 무엇일까요?"
우리는 이 질문에 대답을 해야 하는데 저는 기본적으로는 고급 정보가 담긴 것을 높은 등급의 제안서라고 말합니다. 그 이유는 고급 정보가 고급 전략의 배경이 되기 때문입니다. '그럼 어떤 것이 고급 정보인가?'라는 질문을 할 수 있습니다. 그 질문의 답은 두 가지입니다. 하나는 일반 사람들이 쉽게 알 수 없는 정보로 '희귀성'을 의미합니다. 다른 하나는 일반 사람들이 쉽게 가공 및 분석할 수 없는 정보로 이는 '전문성'을 뜻합니다.
첫 번째 정보는 누군가가 제시해줘야 합니다. 팀의 입장에서 보통 여기서 그 누군가는 게임사(*리그사)를 말합니다. 그들이 가지고 있는 정보 중에서 일반 공개되지 않은 정보가 있습니다. 그 핵심 정보를 영업을 위해서 받아야 하는 것입니다. 그 핵심 정보를 받기 위해서는 당연히 기여가 있어야 합니다. 이를 테면 내(*게임사)가 너(*팀)에게 그 정보를 줘야 하는 이유가 있어야 줄 수 있기 때문입니다. 가장 완벽한 이유는 리그에 참여하는 것입니다. 가장 강력한 것은 프랜차이즈입니다.
그런데 이 첫 번째 정보는 맹점이 있습니다. 그것은 시간이 지나면 희귀성을 잃어버린다는 점입니다. 물론 일반 정보가 된다고 해서 가치가 없어지는 것은 아닙니다. 다만 일반 정보가 되면 재미가 없어집니다. 먼저 희귀성을 잃어버리는 간단한 예를 말씀드려 보면 그것은 VC입니다. 팀은 IR을 해야 합니다. 그런데 가장 예쁜 정보인 리그에서 제공한 데이터를 사용하지 않을 수가 없습니다. VC는 돈을 투자해야 할 일반 사람들에게 자료를 제시해야 하는데 이때도 이 예쁜 정보를 사용하지 않을 가능성은 없습니다. 이런 식으로 한두 바퀴 돌면 어떤 제안서를 봐도 전부 이 데이터를 사용하고 있습니다. 작성자의 입장에서는 예쁘기도 한데 말도 잘 들어서 그냥 긁어서 붙이기만 해도 되니 얼마나 좋은지 모릅니다.
다만 이 팀의 제안서에도 이게 붙어 있고 저 팀의 제안서에도 이게 붙어 있습니다. 심지어 등장신도 완전히 같고 옷도 전혀 안 갈아입은 채 말입니다. 재미가 없다는 의미는 감동이 없다는 뜻입니다. 우리가 어떤 상품을 사는데 설명만 있으면 되지 감동도 있어야 하는가를 묻는다면 이 과업의 난이도를 너무 낮게 평가하시는 것입니다. 예를 들어 아마존이 파는 것은 꿈입니다. 꿈이 아니라고 말하시고 싶으시면 꿈이라는 단어에 열광(*enthusiastic)이라는 단어를 넣으셔도 됩니다.
100번 1,000번 말씀드리면 절대로 같은 것을 팔고 있는 것이 아니기 때문에 아마존을 선택하는 것입니다.
반대로 이 글을 읽으시는 분들에게 묻습니다. 지금 팔고 있는 그 물건을 설명하는 그 자료는 과연 옆 집에서 파는 것과 어떤 확연한 차이가 있나요? 이를 테면 읽는 이가 재미를 느낄 수 있는 그것 말입니다. 우리는 이 질문에 대한 대답이 분명히 필요합니다.
잠시 제 이야기를 하면 제가 과거의 프로리그 매니저로 근무할 때는 우리 기관은 외부 기관에 홍보 효과를 의뢰했습니다. 간단하게 그 개념을 말씀드리면 연간 프로리그 방송에서 유니폼, 디지털 아셋, 물리 배너 등에서 노출되는 팀 로고의 노출 빈도와 노출 양을 수집합니다. 이 자료로 시청률 대비 광고 단가를 산정합니다. 이를 통해 최종적으로는 총 홍보 효과를 산출합니다. 당시에 대리인 제가 했던 일들은 이와 같은 자료들을 모아서 프로리그의 결과보고서를 만드는 일이었습니다. 결과적으로 프로리그 결과보고서는 가공된 정보를 바탕으로 저의 분석이 함께 들어가 있는 결과보고서였습니다.
그 외부 기관에서 받는 자료의 가격이 제가 지금도 기억하기로 억 단위였습니다. 그런데 그 결과보고서에 들어가는 정보가 어떻게 산출되었는지는 프로리그 소속 팀들은 모릅니다. 그것은 저와 저에게 일을 맡겨주신 분만 알고 있습니다. 물론 그것은 누군가에게 어떤 정보를 숨기는 형태의 그런 일이 아닙니다. 그것을 알고 있어야 하는 사람이 저와 저희 팀장님이면 되는 것이기 때문에 그런 것입니다. 일반적인 개념의 담당자 그 이하도 그 이상도 아니었습니다.
누군가가 더 자료가 필요하면 제가 가공하고 분석해서 추가 자료를 드리면 됩니다. 즉 자료를 받는 사람들은 이 자료가 어떻게 오게 되었는지를 알 필요가 없으니 알지 않으시는 것이고, 우리는 우리만 알고 있으면 되기 때문에 알고 있었던 것입니다. 저에게는 이 일을 처음 만난 지가 거의 10년 전입니다. 그런데 아직도 이 분야를 이해를 하는 선배님들도 아이들도 매우 적습니다. 반대로 말씀드리면 저와 비슷한 부류의 인재를 키우는데 우리 산업이 게을렀다는 것은 사실인 듯합니다.
우리가 익히 말하고 있는 시청률은 사실 '인터넷 스트리밍 접속수'입니다. 간단하게 역사를 살펴보면 이전에는 뉴미디어라고 불렀습니다. 당시 뉴미디어는 IPTV를 포함하는 단어였습니다. 대비되는 단어는 공중파와 CATV입니다. 이제 와서 사람들은 CATV와 IPTV를 구분해서 이야기하지 않지만 과거에는 그런 시기가 있었다는 것을 말씀드리는 것입니다. 그런데 최근에 와서 서비스하는 'OTT'과 'ON Demand'를 포스트 뉴미디어라는 단어를 사용하지는 않습니다. 그 이유는 이는 같은 플랫폼을 사용하고 있는 것이기 때문입니다. 즉 서비스 방식으로 구분되는 것이 아니라는 뜻입니다. 반대로 오히려 뉴미디어라는 단어가 사라졌습니다.
'곰TV'와 '네이트온'에서 이 자료를 받아보던 사람들은 이 단어를 알고 있습니다. 많은 분들이 아직도 아프리카 TV와 같은 곳에서 근무하고 계십니다. 그리고 이 단어가 왜 사라지고 인터넷 스트리밍이라는 단어만 남게 되었는지도 알고 계십니다. 그렇기 때문에 방송의 가치의 핵심 되는 정보가 어떻게 구성되는지도 (*역사적 배경에 근거하여) 정확하게 알고 있습니다. 그러니 다년간 이 데이터를 보면서 보유한 콘텐츠들의 각각 가치를 개별 산출할 수 있는 것입니다. 이 글을 읽으시는 이 분야 비전문가님들은 (*비전문가 이기에) LCK와 기타 다른 종목의 대회의 가치를 정확하게 비교 분석할 수 없습니다. 그렇다고 해서 그런 데이터가 이 세상에 존재하지 않는 것이 아닙니다.
누가 이 전문성을 배경으로 하는 포함된 데이터로 된 자료에 매력을 느끼지 않겠습니까?
오늘부터 시작되는 이 시리즈는 총세편으로 작성될 계획입니다. 이 첫 회는 이 분야의 전문성에 대한 가치와 필요성을 담고 있습니다. 다음 회는 시청률 가공의 예시(*전문성을 기반으로 한 고급 정보)에 대해서 작성할 예정인데 이때 가능하면 '전략'(*고급 정보를 활용한 설득력 강화)의 개념에 대해서도 풀어보고자 합니다. 마지막 회는 그러한 자료들이 모여 있어야 하는 이유와 그 가치를 사회적 관점에서 설명해 보고자 합니다.
이 정도를 살펴보시면 이 부분의 한 세트를 전부 보시게 되는 것입니다. 이 과정에 따라 준비하면 규모 상으로는 학부 강의로 3학점 2회가 됩니다. 강의를 준비하시는 교수님들도 참고하시면 좋다는 점을 미리 알려드립니다.
마지막으로 이 시리즈는 준비하면서 한 가지 업계 여러분들께 적시하고 싶은 것은 이 소개는 이 부분에까지 스스로 전문가가 되시라는 것을 말하고자 함이 아닙니다. 이 부분이 전문 영역임을 인지하시라는 의미입니다. 그래야 바른 선택을 할 수 있습니다. 전문가가 없다면 전문가를 영입하시는 것을 추천드리지만, 영입이 불가능하다면 적어도 도움을 받으셔야 합니다. 반대로 바른 선택을 이미 할 수 있다면 이 후반부는 굳이 이미 읽지 않으셔도 됩니다.
마지막으로 관공서 담당자분들이 읽으신다면 이 시리즈는 3편을 다 읽으시는 것이 좋습니다. 마지막 과제쯤 되면 공공적 역할이 나오는데 이는 일전에 제가 작성한 E스포츠 집적시설과 연계됩니다. 그때 풀어 드릴 내용을 아주 간단하게 소개하면 공공데이터의 빅데이터화와 그 활용을 통한 산업 지원이 어떤 의미인지가 대략적으로 설명될 듯합니다.
by erdc.kr
구마태
'Column' 카테고리의 다른 글
| 데이터 가공과 분석의 의미 (0) | 2020.05.10 |
|---|---|
| 인성교육의 첫시작 (0) | 2020.05.10 |
| E스포츠 집적시설과 경기장과의 관계 (0) | 2020.05.03 |
| 불신과 신뢰의 차이 (0) | 2020.04.28 |
| 우리가 언제까지나 연합해야 하는 이유 (0) | 2020.04.26 |
